Códigos reptilianos. Qué son y cómo aprovecharlos para conectar con las mentes de tus públicos.
¿Alguna vez has hecho alguna compra sin tener una idea clara de por qué la hiciste, para después buscar una manera de justificarla? Aquí te explicaremos por qué ocurre este fenómeno y cómo aprovecharlo para mejorar tus ventas.
A finales de los 60’s, un neurocientífico llamado Paul MacLean, propuso que el cerebro humano está dividido en tres zonas principales. El neocórtex, el sistema límbico y el cerebro reptiliano. A esto se le denominó cerebro triuno.
A través de la investigación de cada una de estas zonas, el neuromarketing ha desarrollado estrategias para lograr atraer a los consumidores y volverlos más activos dentro del mercado. Interesantemente, se descubrió que el cerebro reptiliano es el que tiene la última palabra al momento de decidir sobre si comprar o no algún producto.
El cerebro reptiliano es el más primitivo de los tres, es decir que evolutivamente es el que se desarrolló primero. Su principal función es encargarse de las reacciones instintivas del ser humano. A diferencia del sistema límbico, que es el que procesa las emociones, y el neocórtex que se encarga del raciocinio, el cerebro reptiliano es irracional y no siente emociones de ningún tipo, controla funciones básicas de supervivencia como respiración, hambre, sed, huida, etc. y actúa impulsivamente.
A pesar de ocupar solo el 5% de todo el encéfalo, el cerebro reptiliano influye un 80% en nuestras conductas de consumo, dejando el 20% restante a juicio del sistema límbico y el neocórtex.
A partir de esto, Jürgen Klaric ha identificado once códigos reptilianos que te mostraremos en la siguiente tabla, estos son los que influyen en nuestras decisiones de compra y representan las motivaciones inconscientes que nos impulsan a tomar decisiones. Además, cada uno de ellos puede vincularse con sectores comerciales específicos, por lo que puedes saber cuáles códigos reptilianos son a los que pertenece tu empresa. Para ello necesitas conocer muy bien a tus clientes, sus gustos, estilo de vida, preferencias, sexo, edad, etc. Puedes utilizar los mismos códigos como guía planteándolos en forma de pregunta iniciando con «¿Esta persona compraría mi producto para…?»
| Códigos | Sector con el que se asocian | ¿Esta persona compraría mi producto para… |
| Poder | joyería, autos deportivos, tecnología, propiedades grandes y lujosas. | …tener poder? |
| Control | Restaurantes, hoteles y auditorios para hacer negocios. | …controlar? |
| Trascendencia | inversiones, educación, religión. | …trascender? |
| Exploración | Artículos para acampar, bicicletas de montaña, viajes. | …explorar? |
| Libertad | Motocicletas, viajes, autos. | …ser libre? |
| Placer | Restaurantes, spas, salones de belleza. | …sentir placer? |
| Pertenencia | moda, bares, cafeterías. | …pertenecer? |
| Reto | Artículos deportivos y de educación. | …retar o sentirse retado? |
| Familia | casas, actividades recreativas, turismo, restaurantes. | …su familia? |
| Seguridad | Seguros de todo tipo, planes de retiro, servicios funerarios. | …sentir seguridad? |
| Reconocimiento | Educación, tecnología. | …sentirse reconocido? |
Puedes utilizar estos códigos a tu favor, sin embargo, antes tienes que definir cuál es el que va mejor con tu marca, incluso puede haber más de uno. Lo recomendable es definir uno principal y dos secundarios y generar tus estrategias de venta con base en ellos.
Una vez definidos los códigos que vas a usar es momento de incluirlos en tus estrategias de marketing. Para esto puedes utilizar herramientas como infografías, copywriting, material audiovisual, etc.
Como puedes ver, los códigos reptilianos son una herramienta muy valiosa para hacer crecer tu negocio, como cualquier estrategia nueva, debes entender que tendrás que poner a prueba diferentes planes para saber cuáles serán los más efectivos, recuerda que esto llevará tiempo y paciencia, pero no te desanimes, pon en marcha tu creatividad y ¡Créalo!